大促“薅羊毛”？年轻人的省钱攻略，捧红一个商家经营新工具

双11购新机，跟着大促买买买，已经成为不少用户的消费习惯。过去大家购置大件的逻辑是“学算数”，多方比价、叠加优惠；如今，一项新技能开始流行：活用“分期免息”。而在这一届双11，“分期免息”也被更多商家所选择。数据显示，今年双11第一波销售期间，支持花呗分期免息的商家数量，较去年同期增长17%，且出现更多高期次免息的商品，囊括家电、数码、家具、手机、运动、户外装备等众多品类。目前来看，今年支持12期、24期免息的商品数量，均同比提升超过20%。为什么商家愿意给消费者提供12期甚至24期的“免息”服务？事实上，当用户开始精打细算，开通这项服务，也悄然成为助力商家找到“新增长”的经营工具。既爱消费又懂理财，年轻人“分期免息”背后的生意经618、双11等电商大促改变了人们的消费频次，消费者开始意识到，在商品打折时购置生活必需品，相比急需时才临时购买，无疑是一种更划算的思路。但与之而来的问题是，和传统的周期性消费相比，这需要用户一次性投入大笔资金。是否有一种方式，能让用户既享受优惠，又不必有过高的资金压力？为此，“分期免息”应运而生。这些年，这项服务还逐渐衍生出新的优势：不再单纯解决资金压力，而是一笔经济账。在超过47万人加入的豆瓣小组里，分期已成为大促必做的“功课”。有网友计算：“如果手里存款比较多，以五六万为例，那么推荐24期（免息），你会发现买一台3000元的手机，一天还大约4元，五六万存余额宝或者基金，每天利息也有四五元，相当于白送手机了。”换句话说，不是用户付不起，而是“分期免息”更有性价比。用户有需求。在此背景下，分期免息范围不断扩大，用户越来越多。如今，花呗已经是中国用户群体最广大的消费金融产品，而花呗分期免息也是目前使用范围最广的分期免息产品。今年以来，“分期免息”还呈现出新的特点：从买大件到买生活用品，从电商消费到实物消费……潜移默化中，“分期免息”渗透进更多使用场景。以今年双11为例，家电、数码、家具、手机、家装、美妆等品类，都提供了12期分期免息的福利。而在线下，分期免息也已经拓展到更多生活开支中，旅游、医疗、教育等，比如在社交平台上，有年轻人开始分享使用分期免息拔牙、正畸的经历，这类消费金额较高的项目，对分期免息的需求同样很高。销售额涨500%，商家的营销预算悄然向“分期免息”倾斜而从商家侧来看，分期免息，正在成为满减、打折等让利促销之外，新的商家营销工具。首先，“分期免息”能有效降低消费者的消费决策门槛。以海尔官方旗舰店一款卡萨帝吸油烟机为例，原价超过5000元，享受国家补贴和各项优惠后仅需不到3500元，消费者还可以24期分期免息，相当于每个月仅需支付145元。这让正在犹豫换新的李先生很心动，“吸油烟机是要长期用的，成本就应该分摊到每个月。”而除了家电等价格较高的品类外，这样的案例也越来越广泛地适用于低价的商品。此外，对于商家而言，增量的来源如果换算成人群覆盖×渗透度×转化率×客单价的公式，那么传统的广告投放就相当于拼流量、拼预算，通过广告投放来大幅度提升人群覆盖率及渗透度，但在大促期间，这显然是个十分“烧钱”的选择。提升转化率，就成了另一思路。记者也了解到，花呗分期正在探索整合支付宝直播、花呗频道和小程序等线上流量资源，在提供订制化金融服务之外，为品牌开辟“发新阵地”。此前，荣耀曾在两次新品发售期，都启用了花呗“分期免息”的工具。荣耀商城业务部部长何金秋介绍，“花呗对客群的精准识别和算力，给我们发新带来了质的变化。荣耀Magic 6 系列在花呗频道发新，跟之前相比，uv（独立访客）增加30%，但销量和gmv分别增长400%和500%，这组数据说明，良好的运营并非只靠堆砌流量，而是提高了人群转化率，与此同时，销售金额的增长大于销量的增长，意味着，我的客单价在提升。”这里透露出一个关键信息：要把有限的预算，投入到刀刃上。这也是为什么相比起常规的打折、满减、投放，越来越多商家开始把视线投向了“分期免息”。因为通过“分期免息”给消费者变相让利，能让营销投放更“掷地有声”—— 毕竟，消费者只有在支付之后，商家才会付出利息。每一分营销预算，都能转化成GMV。数字金融工具助力多方共赢，商家增长更具确定性从消费者的需求，一路延伸到商家的经营，“分期免息”已经成为一种能有效实现多方共赢的经营工具。在这条链路上，用户能拿到实实在在的让利，而商家也能达到经营诉求。艾瑞咨询调研结果显示，近7成商家提供分期免息服务后，销售额明显提升。其中商家提供免息分期重点补贴产品销量平均提升30%，分期免息带动店铺销量，平均提升15%。而对商家而言，“分期免息”所带来的长远意义，其实还在于它能给出更多延伸价值。当下，多渠道、多平台经营已是商家做生意的常态，很多商家不仅有天猫店，还有自己的官网，线下遍布全国的零售门店，这都要求他们不断收拢阵型，提升数字化经营能力。而依托花呗丰富的场景覆盖、数字化风控以及互联网产品化能力，分期服务早已不再是单一的金融工具，而是逐步探索升级为助力商家增长的综合性解决方案，覆盖更多经营场景。以手机厂商为例，小米、荣耀、OPPO、vivo、苹果等手机品牌在发新期间，都支持过花呗24期分期免息。这种普及，并不仅仅指向提升销售额的诉求。通过数字金融工具，品牌还能精准给新品销售的经销商贴息，抑或是给下沉市场的经销商贴息，以达到“提升新品销售”或是“提升下沉市场渗透份额”等不同目标。从另一个角度看，“分期免息”是经营工具，但同样也是商家服务。在品牌、商家都集体开始“修内功”的新时期，当用户对商品的选择已经多种多样，消费决策因子变得细分而复杂，他们对产品质量的关注度在提升，对是否配备“分期免息”等服务也有了更高的感知。跟随和找准用户的需求——包括支付习惯，这才是未来解锁精细化经营、提升经营效率的必修课。