北京四海龙|刘润年度演讲：进化的力量7

2024年，很多人抱怨，客户越来越少。有这么一位不愿意透露姓名的朋友，是我南京大学的一位学妹，小J。她的职业，是全职自媒体。才华横溢。前段时间，她发了篇文章。文章里，有这么张截图。截图里，一位甲方对她说：“小J，如何只花1k预算，能有几十万曝光的效果？”我的个天。1千的预算。几十万的曝光。这是摆盘水果，就想求雨啊。现在的甲方提需求，都是直接“许愿”的吗？小J说，何止是这样。现在参加甲方的“许愿”大会，是要交押金的。你打30万押金到甲方账上，才有机会提交你的“求雨”方案。你要问为什么，就是：怕你不认真准备。收了押金，就能对你提要求了：这件事不急。但一定要快。那大家交吗？小J说，很多都交了。咬着牙交。因为客户越来越少。她说，去年合作一个新消费品牌。甲方也结款了。但2个月后，突然就传来倒闭和欠款的消息。那种感觉，就像一个被台风吹落的空调外机，就砸在自己的脚边。惊恐万分。今年，很多创业者，都遭遇了一道自己创业多年，都没做过的“难题”：客户减少。有的甚至，突然大量减少。企业的经营，就像是人的跑步。上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业经营，就是一边平衡这两者，一边向着梦想一路狂奔。可是突然，你被绊了一下。客户大量减少，但是成本还在往前冲。于是，就重重地摔在了泥潭里。怎么办？我先给你，讲一个故事。这张图，就是：东京迪士尼。今年6月，我陪同20多位创业者，去日本调研。收获满满。其中特别大的收获之一，来自东京迪士尼。提问。你猜猜看，下面四个选项，哪个才是，东京迪士尼的最主要的客户？A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。看上去 …… 这必须得是“成年女性”？是的。恭喜你猜对了。这有点颠覆认知。为什么不是小朋友呢？这是因为日本比中国，更早进入少子化。假如日本今年少生了1万个新生儿。那么明年，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小朋友，需要米老鼠拥抱。那怎么办？转换客群。你看这个甜甜圈。粉色的。显然，是为女性而设计。你看这个包装，特别容易撕开。也是为女性设计的。为什么迪士尼要专门为女性设计产品？因为他们想把自己的客户，从“小朋友”转换为“成年女性”。怎么转换？帮助她们，找回那颗永远的“童心”。我想问一下同学们。尤其是女同学们。你们在初二的时候，有没有喜欢的男生？有没有？你有没有？有？是谁。他叫什么。说出来。是不是，现在让你说出TA的名字，都还有点不好意思？甚至有点不敢提及？心还是会怦怦直跳？是的。初二，可能是一个女孩子，一辈子最“纯真”的时候。情窦初开，未经伤害。也正是因为此，初二的那颗“童心”，是让很多女性一生回眸的最美好记忆。怎么找回？请回到迪士尼。迪士尼，是心灵的时光机。所以，东京迪士尼里的很多音乐，建筑，餐饮，服务的设计，都是为了帮助成年女性，找回那颗初二的童心。你看，多会说话。他们把初中二年级，叫做“童心”。我们把初中二年级，叫做“中二”。东京迪士尼的努力，带来了巨大的效果。2022年，东京迪士尼的游客中，成年人已经占到了73.9%，而女性甚至高达79.4%。东京迪士尼，不再只是孩子的乐园。它成了成年女性的“童话城堡”。客户减少，怎么办？也许你可以：转换客群。纸尿片的用户，一定是孩子吗？营养品的用户，一定是老人吗？游戏机的用户，一定是男性吗？化妆品的用户，一定是女性吗？客户难题，是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的能力不再被需要时，当用户渐行渐远时，或许，是时候去重新发现那些真正需要你的人。