成见 为什么李嘉诚的楼盘都要打折卖？ 折扣策略赚足噱头

北京刚刚过去的周末迎来了久违的雾霾天气，但这并未影响购房者的看房热情。其中最受关注的是李嘉诚的御翠园项目。今年7月，关于御翠园即将开盘的消息在北京房地产市场流传，甚至传到了京外。当时有消息称，除了联排端户因稀缺性保持原价之外，高层住宅及联排中户都将享有优惠。

10月26日，御翠园官方微信公众号发布了一张海报，红色背景上“震撼惊喜价”字样格外显眼。这场特价活动证实了之前的传言，并再次吸引了市场的关注。实际上，活动从10月24日就已经开始。宣传资料显示，首批50个精选单位以准现房超值价发售，建筑面积约345平方米的城市联排总价2620万起；建筑面积约140平方米的三房总价1070万起；建筑面积约185平方米的三房总价1390万起。计算下来，优惠后的平均售价在7.51万元至7.64万元之间，而项目备案价格为10万元/平方米。

链家平台数据显示，御翠园周边同一开发商的逸翠园项目，目前共有46套二手房源在售，均价在7万元至10万元不等，大多在七八万元左右。相比之下，这50套特价房相当于用二手房价格购买新房。然而，这个新房并不新，项目拿地时间是2001年，从2022年第一次宣布楼盘即将开售到正式开盘，御翠园上演了一出“狼来了”的戏码。

折扣策略为项目积累了两年的客户，在最后关头，七五折左右的优惠将市场关注度推向新高。但早年间确定的户型在今天看来稍显过时，不过毛坯交付给购房者提供了更多发挥空间。回顾李嘉诚的卖楼记录，折扣总是虽迟但到。打折已成为长实系卖楼策略之一，至少赚足噱头，省去推广费用。

据报道，10月25日下午到访客户270组，认购36套，其中30套为平层，6套联排。销售人员表示，售楼处当晚不打烊，第二天可能抢不到房子。周六当天，购房者在售楼处排起了长队。“李嘉诚在京最后一个项目”、“捂盘二十年”、“期房熬成准现房”这些标签让市场更便于了解这个上了年纪的楼盘项目。不同于内地开发商过去追逐高价地王，御翠园项目拿地时间过早，即便在“让利”基础上仍保证了一定盈利空间。优惠价对比周边新房、二手房市场并非毫无底线，更像是随行就市，试探市场接受度。