跃然创新在「AI+毛绒玩具」中寻找错位竞争机会｜1000个创新案例

声明:本文来自于微信公众号窄播，作者:李尚阳，授权站长之家转载发布。

不久前，一款2017年上市的闪电麦昆智能玩具在抖音上迅速走红。这款闪电麦昆的眼睛是一块LED屏幕，嘴巴则使用了柔软的橡胶材质，可以在APP上进行对话及语音的设置，对《赛车总动员》中闪电麦昆的说话表情和动作进行了完美复现。

从一条热门评论「买的时候:这玩意儿要900??充电后，这玩意儿只要900?」中可以看到，灵活的动作+自然的互动是这款玩具打动众多网友的关键。这也能让我们看到AI+玩具的底层驱动力:如果一款能够更好「动起来」的玩具就可以得到用户追捧，那么借助大模型能力「活起来」的AI玩具，是不是有机会获取更大的成功?

跃然创新就是一家试图抓住这个机会的大模型应用公司。并且，跃然创新在AI+玩具的基础上进行了更细致的定位，将AI+毛绒玩具作为公司未来的发力方向，首先针对儿童用户提供主打情绪化陪伴的AI毛绒玩具产品。

对于成立于2021年，并在早教机市场获得过亿级销售额的跃然创新来说，将目光转向AI毛绒玩具品类本质上是，将大模型提供的基础技术优势与企业多年的能力积累进行结合，然后以此为基准点，找到了一个能够实现错位竞争的创新机会。

跃然创新CEO李勇在天猫精灵任职时，发现在天猫精灵上大部分的语音交互来自儿童。这个经历让他在比较早的时候就意识到，中国的大模型创业要与硬件结合，要与儿童结合。因为中国企业更能发挥中国产业链的优势，而乐于与AI互动的儿童用户，对大模型的幻觉问题有更高的容忍度。

从让大模型服务儿童用户的方向进行延伸，李勇放弃了有过更多经验的早教机品类，因为在学而思、猿辅导等教育行业巨头下场之后，教育硬件领域已经很难有创业公司的机会。主打情绪陪伴的AI毛绒玩具赛道是李勇及团队找到的能够避开巨头，充分利用过往能力积累的最优解。

对于那些掌握大模型能力的互联网大厂或者硬件大厂来说，做AI毛绒玩具的场景太小;玩具厂虽然有生产制造的能力，但没有相应的大模型能力;像迪士尼、孩之宝这样的大IP公司并没有动力亲自下场做 AI产品。

今年，跃然创新已经推出了第一个针对毛绒玩具的外置AI挂件——BubblePal。这是一个可以挂在毛绒玩具上的魔法泡泡，让之前「沉默」的毛绒玩具能够开口聊天，与孩子互动。

上线两个月时间，通过抖音等新电商平台触达用户，跃然创新卖出两万多台产品。接下来，他们计划将产品卖往美国、日本。同时，跃然创新已经在计划推出内置AI模块的完全体版AI毛绒玩具。

至于跃然创新如何在玩家日渐增加的AI玩具赛道中建立自己的壁垒，李勇认为，一是儿童领域垂直小模型做功能的差异化，二是拿IP锁定产品的独特性。李勇表示，下一阶段的跃然创新要持续地拿到IP以及开发自有IP。除了与迪士尼、孩之宝合作，跃然创新也在开发自己的IP，名字叫「Haivivi和TA的朋友们」。

当下阶段，跃然创新最重要的是做好产品迭代。李勇告诉《窄播》，跃然创新要清楚大模型以及硬件的边界，也要清楚孩子的使用场景，基于此，将现有的软件、硬件、大模型能力和孩子的场景做连接。

跃然创新从底层的定义上，更希望自己的产品是为孩子提供情绪价值的玩具，一个家长喜欢但孩子不喜欢的产品并不符合团队的价值观。

儿童硬件是最适合AI落地的场景

高秉强是全球知名的微电子专家。他曾与李泽湘、甘洁一起投资了多家芯片和硬科技独角兽公司，包括无人机企业大疆、扫地机器人企业云鲸智能以及安防CIS龙头思特威。这两年，高秉强一直在寻找大模型落地的机会。按照他的观点，现有中国大模型创业要与硬件结合，且要与儿童结合。

2023年8月与李勇见面后，高秉强为这个问题找到了一个答案。当李勇将AI毛绒玩具的逻辑告诉高秉强后，高秉强当场决定投资，这也成为他个人最大一笔早期项目投资。「与其说我们说服了高老师，不如说我们之间有几乎完全一致的共识。」李勇说道。

在创立跃然创新之前，李勇曾在锤子科技、天猫精灵和爱奇艺智能等公司任职。在天猫精灵任职期间，李勇看到儿童对待天猫精灵的态度是非常宽容的，他们的使用时长也远远高于成年人。

这个发现让李勇萌生了做AI硬件+儿童赛道的想法。离开了阿里，加入爱奇艺智能担任CMO后，李勇和团队孵化了品牌奇布奇布，开发了像绘本拼图、早教机等产品。再后来，儿童硬件的业务从爱奇艺智能拆分出来，李勇成立了独立公司跃然创新，并拿到了蓝驰创投的投资。

独立出来的的跃然创新依然将早教机作为核心产品。虽然2021年时一个月能有1000多万的销售额，但随着双减政策的发布，在线教育巨头们纷纷入局推出教育硬件，让这个赛道越来越卷。

严峻的生存挑战促使跃然创新更积极地寻找新的赛道。2022年底ChatGPT 发布，李勇的第一反应是大模型能力能够被应用到早教机上。

不过，在更深度的思考之后，李勇得出了新的结论:即使做出这个产品，最多半年后这些教育巨头还会跟上。跃然创新接下来选择的方向应该是是大厂「不愿意做、瞧不上、或者是不擅长的」品类，要进行「错位竞争」。

在这个结论下，跃然创新需要给产品一个明确的定义和边界，使其能够满足用户的预期。从AI+玩具赛道中，跃然创新确定了主打情绪陪伴的AI+毛绒玩具这个更具体的目标。

跃然创新选中AI+毛绒玩具赛道有三重考量。

第一，「会说话的毛绒玩具」，这个品类教育用户的成本足够低。李勇告诉《窄播》，2017年的时候，天猫精灵团队花了巨大的资金和时间成本告诉用户一个音箱能够说话这件事。但在孩子眼中，毛绒玩具天生就是应该能够说话的。对孩子来说，动画片里看到的小猪佩奇会讲话，放在TA床头的那个小猪佩奇不会说话才是奇怪的事情。

第二，玩具的定位既弱化了对大模型能力的依赖，又通过整合大模型的能力，让玩具「活过来」，能够扮演不同的角色，与孩子进行更自然的对话。给予明确角色的大模型，既能很好的控制用户预期，又能够有更好的互动表现。

跃然创新目前推出的BubblePal允许家长设置角色并记住孩子的名字。李勇曾在小红书上看到过一个用户的分享。孩子第一次通过BubblePal和艾莎公主聊天，当艾莎公主叫出孩子名字的时候，「孩子惊喜的都快要疯了，那是她最喜欢的偶像喊她的名字。」

第三，相比于上一代AI，大模型让玩具有了长期记忆能力。虽然孩子并不是太在意上下文的关联性，但能够围绕孩子本人创建故事情节，对孩子更有吸引力。就像李勇所说，孩子「可以永远是故事的主角。」

从AI+玩具进一步聚焦到AI+毛绒玩具，则来自跃然创新团队更细致的用户洞察。在跃然创新的观察中，毛绒玩具是最能给予孩子柔软的情感陪伴的玩具品类。中国早年间就有布老虎这样的类毛绒玩具，这是一种人类在很早的时候就拿来陪伴孩子的玩具。

而且，毛绒玩具还有一个优势，它的情绪价值不仅能提供给小孩，还能给到成年人，包括父母。据中国玩具和婴童用品协会的数据，90后的消费占毛绒玩具市场能够达到36%。在儿童消费领域，家长代位消费的现象尤为典型。如果推出的毛绒玩具足够有吸引力，这些90后的年轻父母不仅会为孩子购买，他们自己也会对这些毛绒玩具产生喜爱。

特别是近几年，毛绒玩具市场在快速增长。2024年上半年，毛绒玩具销售额增幅位列中国玩具重点品类前三，增长9.2%。泡泡玛特公布的2024年上半年财报中，毛绒玩具首次作为独立版块拆分，收入增长993.6%，达到4.46亿元。其中，搪胶毛绒玩具labubu在小红书上有超过46万篇笔记，官方旗舰店销量超过2万件。

先选存量市场

AI毛绒玩具的路径确定后，接下来就是决定具体做什么样的产品。

直接做完全体的AI毛绒玩具当然是一个最好的选择。但是，对于刚接触毛绒玩具品类的跃然创新来说，缺乏经验和IP积累，与迪士尼、Steiff等一线知名IP合作，对方的审核流程非常慢，最快今年年底才能上市。

跃然创新不想等到那个时候再发布产品。AI玩具是个新品类，通过抢占定位，将自己的公司、品牌与品类挂钩，能够获得融资、销售等多方面的优势。

大模型用户迁移成本高也是跃然创新抢先推出产品的原因之一。如果孩子在3岁时接触到跃然创新的玩具，那么到了5、6岁时，如果他们尝试更换没有跃然创新AI能力的玩具，他们可能会发现新玩具无法像之前的玩具那样理解他们的需求和喜好。

另一个情况是，作为创业公司的跃然创新在当时承受着比较大的资金压力，需要尽快推出产品，获得现金流。于是他们选择针对存量毛绒玩具市场，做了外置挂件的产品，取名叫BubblePal。「我先得活下来。」李勇回忆道。

BubblePal是一个有着可调节硅胶挂绳的泡泡状的挂件产品。孩子通过按压BubblePal的泡泡开启对话，产品会将语音转成文字，并通过大模型和垂直小模型两层模型的配合生成相应的结果，最终实现与孩子的自然对话。

设计成按压式的泡泡形状，跃然创新也经过了复杂的论证，做到可爱、符合孩子的交互喜好的同时，也要照顾到孩子的心理健康，考虑到儿童和家长的审美需求。

李勇告诉《窄播》，泡泡在童话故事中代表着魔法和梦幻，掉落在毛绒玩具身上的泡泡，自然就有能让毛绒玩具说话的魔力。另外，李勇也提到，泡泡本身也有对话交互的含义。他举例说，微信的图标就是两个气泡。

至于按压式，跃然创新访谈了二百多个家庭，其中还有数十个美国家庭。这些家庭的小孩更希望是以按压的方式进行对话，而不是通过语音唤醒、或者触摸等方式。

也有不少AI玩具选择了语音唤醒的模式，更加侧重长时间的语音交互。除了电池续航的问题，实时语音交互也考验着大模型的能力和成本。

按照跃然创新的想法，它可以挂在任何尺寸的毛绒玩具上。当挂在Jellycat包扎回头企鹅的头上时，就是企鹅在与孩子对话;当挂在小猪佩奇的玩具上时，它又能将角色切换成小猪佩奇。

李勇告诉《窄播》，其实很多孩子的床头本身就有玩偶了，用挂件的方法能让孩子与已有的玩偶进行聊天互动，这是一个巨大的存量市场。

垂直小模型是关键能力

程序员出身的李勇对大模型的发展有着敏锐的预见和趋势判断。首先，跃然创新做为一家大模型应用公司，和业内主流的大模型公司要有紧密的合作;其次，一定会有开源大模型出现，给大模型应用公司带来开源生态的加持。

也因此，跃然创新最初的设想就是，要搭建一层可以灵活分发的通用大模型仓库，另外一层自建儿童垂直小模型的双层架构。

去年3月，大模型尚未开源之前，跃然创新已经开始着手建立自己的儿童垂直模型。从数据清洗、构建基于transformer的架构，到租用算力资源，李勇坦言，当时的挑战非常大。

7月份，随着国内外大模型的相继开源，跃然创新的双层模型架构获得了更大的可行性，能够以更低门槛搭建符合产品定位的垂直小模型。

现在，跃然创新接入了多家国内外主流的通用大模型，配合自身的垂直小模型，为用户提供产品化的服务。

跃然创新将计算和推理的内容交给底层的通用大模型处理，垂直小模型主要承担四项关键任务:首先，它们负责塑造固定IP角色的世界观，例如确保小猪佩奇始终以喜爱跳泥坑的形象出现。同时，跃然创新还与IP所有者合作，利用他们提供的精确外部知识库来训练模型，以确保模型的准确性和专业性。

其次，小模型能够贴合IP角色回答问题。例如，当角色设定为小猪佩奇时，如果被问到量子纠缠的定义，BubblePal会告诉孩子:「就像和我的弟弟乔治玩捉迷藏一样，即使我看不到他，但我们能互相感应，心有灵犀。」

第三，通过调整模型的温度参数，使回答更加情绪化和主观化，从而更具拟人化特征。

最后，用户的数据会存储在小模型的向量数据库中。当孩子希望了解自己的某些信息时，可以向BubblePal提问，产品会直接调用小模型来提供答案。

现有的功能上，除了孩子与BubblePal的交互，家长也能通过BubblePal关注孩子的成长。具体来说，BubblePal可以为家长呈现孩子与BubblePal的聊天内容，还会定期给家长生成报告。家长据此可以调整BubblePal的回答，比如觉得孩子内向，就可以让BubblePal多鼓励孩子;孩子热爱天文物理知识，可以让BubblePal多讲讲这个领域的知识。

懂营销是一项核心优势

跃然创新最初预期BubblePal能够在今年实现八万台的销量。开售两个月时间，BubblePal设备激活超过了两万台。「现在看来，达成这个销量还是比较乐观。」李勇表示。

相较而言，以往的 AI 硬件，真正关注的大多是科技圈的发烧友，但跃然创新的用户90%以上都是女性用户，许多是年轻妈妈。这些年轻妈妈并不太懂AIGC，只是从用户体验的角度愿意购买BubblePal。

这决定了跃然创新会主要在抖音进行销售，并辅之以京东、天猫这些传统电商渠道，首发定价399元。李勇认为，对于这些创新品类，抖音基于兴趣的分发能精准地找到用户，并且相比传统电商，视频的形式可以更好地展现产品的特点和功能。跃然创新正在打造自己的第二个抖音直播间。

在美国市场，跃然创新会以社交媒体/内容平台+独立站的模式为主开展经营，「如果她看到一条X或者TikTok，她们觉得好玩，可能就顺手买了。」这是包括AI pin和Rabbit R1在内很多AI硬件产品都会选择的销售路径，而不是传统的众筹平台。在李勇的分析中，众筹面向的用户都是一些极客，售价动辄上千美元，等几个月时间发货;而BubblePal产品海外首发定价99美元，面向的用户是年轻妈妈现货发售，更适合大众化的销售渠道。

同时，在社交媒体和内容平台上的互动，能够更好管理用户的预期。李勇从AI pin和Rabbit R1的高开低走中意识到，AI创新产品需要有效地向用户传递其产品功能，管理好用户对产品的预期。为此，跃然创新做了两件事:一是随BubblePal，会送给用户一个玩偶;二是搭建接近家庭场景的直播间。

在李勇看来，技术产品永远有一个知识陷阱。这是说，产品开发人员知道产品的功能，但对于还不了解大模型的普通用户来说，产品能够连续对话、角色扮演都是需要去教育的，这也才是这件事情的本来状态。所以，跃然创新做的这两件事为的是换位思考用户的角度，给到用户一个真实的使用场景。

综合能力支撑下的错位竞争

在跃然创新的产品线中，BubblePal是第一款产品。跃然创新接下来还要做完整的内置AI硬件的毛绒玩具。跃然创新有这么一个设想，绑定同一个账户的毛绒玩具能开启「玩具总动员」的多智能体模式。孩子可以让身边的玩具扮演不同的角色，比如船长、水手等。孩子能与多个角色沉浸式的角色扮演，共创剧情玩过家家。

李勇透露，他们已经签约了多个一线 IP。除了寻找这些知名IP外，跃然创新还在探索和独立原创设计师合作，尝试打造自己的IP宇宙，名字叫「Haivivi和TA的朋友们」。

李勇和跃然创新还把目光放在了年轻人身上。年轻人才是毛绒玩具主流的消费群体，他们未来会考虑开发关于年轻人的 AI 毛绒玩具IP。

当下AI玩具赛道入局者越来越多。《窄播》问到李勇，有没有担心大模型公司和大IP公司联手下场做AI毛绒玩具。有投资人问过同样的问题。李勇的答案是，大模型公司不会下场，他们不太会看上这么小的赛道，也不太会和自己的应用合作伙伴抢生意，和自己的战略不符。

跃然创新应对行业发展的策略是，通过IP锁定产品的独特性。更准确地说，下一阶段，跃然创新重要的是持续拿到IP以及开发自有IP。

拿到IP就意味着占据了生态位。通过BubblePal触达用户，跃然创新拥有一个整合了从硬件芯片到大模型调优算法及软件工程一整套能力的平台。按照李勇的说法，它们愿意开放给所有的玩具公司。当越来越多的用户使用，这个数据模型会优化得越来越好，形成数据飞轮。

理想情况下，AI玩具公司的竞争将会是一场围绕综合能力进行的长期较量。

「壁垒对于一个初创公司是一个很奢侈的事情。但我们做这个产品涉及产品定义、软件、AI、硬件、供应链以及品牌定位、IP、营销等综合能力。如果对各个模块的know-how没有足够积累的话，需要花一些时间去学，碰巧我们团队有这个综合能力。」李勇表示。

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